Obtenir des témoignages clients qui font vendre
Un témoignage utile ne dit pas que vous êtes formidable. Il raconte une décision : le doute d'avant, ce qui l'a levé, ce qui a changé après.
Le problème, tel qu'il se pose
Vous avez des clients contents. Vous avez peut-être même des vidéos où ils le disent. Et vos commerciaux ne les envoient jamais, parce qu'elles ne répondent à aucune objection réelle.
La méthode
1 · On part des objections, pas des clients
La liste des trois ou quatre phrases qui bloquent vos ventes est écrite d'abord. Chaque témoignage est ensuite construit pour en traiter une.
2 · On choisit le client qui ressemble à la cible
Le plus prestigieux n'est pas le plus utile. Le plus utile est celui dans lequel le prospect se reconnaît.
3 · L'entretien cherche le avant, pas le après
« Qu'est-ce qui vous inquiétait ? », « Qu'est-ce qui a failli vous faire renoncer ? ». Ce sont ces réponses qui font vendre.
4 · Deux formats par témoignage
Une version longue pour la page, une version courte que le commercial glisse dans un mail. Sans la seconde, la première ne sert pas.
Ce qu'on attend de vous
Rien de tout cela ne fonctionne sans votre part du travail. Elle est courte, mais elle n'est pas facultative.
- l'accord du client et une heure de son temps
- les objections que vos commerciaux entendent réellement
- un référent qui fait le lien avec le client filmé
Ce que cette méthode ne règle pas
Un client mécontent ne peut pas être rattrapé par un tournage. Et un client qui accepte par politesse le fait sentir à l'image. On préfère renoncer à un témoignage plutôt que d'en publier un tiède.
Parlons de votre situation.
Un échange court, une proposition écrite sous vingt-quatre heures. Sans engagement.
Recevoir une proposition sous 24 hLes questions fréquentes
Combien de témoignages faut-il ?+
Un par objection majeure. Trois ou quatre couvrent la plupart des cycles de vente.
Le client doit-il préparer ses réponses ?+
Non. Il connaît les sujets, pas les questions. Une réponse préparée s'entend.
Peut-on filmer à distance ?+
C'est possible, et cela se voit. Quand le client compte, on se déplace.